Четыре шага к успеху на переговорах

Если в своей работе вы вынуждены прибегать к переговорам, то наверняка не раз совершали описанные ниже ошибки. Эта статья научит вас не только избегать их в будущем, но и извлечь из них все необходимые уроки. Часто для ведения успешных переговоров необходимо прибегать к методам, строго противоположным тем, к которым привыкли многие из нас.  

Ошибка №1: Создать слишком много возможностей

• Вас учили: предлагать клиенту как можно больше вариантов. В таком случае противоположная сторона будет вынуждена согласиться хотя бы на один из них. Чем шире потенциал для выбора, тем лучше.
  
  
• На деле: ограничьтесь двумя-тремя опциями.  Вспомните парадокс выбора: чем больше вариантов вы предлагаете, тем больше им нравится каждый из них. Это заставляет верить, что, в конце концов, возможно найти идеальное решение. Представьте, что бы вы почувствовали, увидев в магазине два десятка футболок вашего размера и имея необходимость выбирать среди них. С тремя все было бы гораздо проще! Людям нравится простой выбор, где возможно вынести быстрое решение, не вдаваясь в детали. Решение будет принято гораздо быстрее, если вы ограничите доступные опции.

Ошибка №2: Не распознать блеф

• Вас учили: доверять людям, темпераментным людям, выглядящим убедительно и демонстрирующим глубину своих познаний в вопросе. Стоит такому человеку заявить, что цена слишком высока, и он вынужден будет отказаться, вы готовы согласиться на его условия.
  
  
• На деле: тот, кто блефует, зачастую переигрывает. Чем больше человек кричит о том, что он вынужден отказаться и чем сильнее давит на этот довод, тем менее он готов действительно отклонить ваше предложение. Вас просто запугивают, и запугивают успешно, ровно до тех пора, пока вы не заметите, что уже в который раз поверили старому трюку. Если человек сомневается и действительно собирается отказаться, он, как правило, сильно сожалеет об этом. Не кричит и не заявляет об этом во весь голос, не меряется с вами знаниями в вашей профессии. Бойтесь тех, кто не заботится о том, как их действия выглядят в ваших глазах, не пытается перекричать вас, задавить профессионализмом или авторитетом. Чем сильнее на вас пытаются произвести впечатление, тем глубже и уязвимее блеф, в который вас вовлекают

Ошибка №3: Обмануть себя самого

• Вас учили: что переговоры — это борьба. Чем больше собеседник знает о ваших целях и намерениях, тем выше вероятность того, что это будет использовано против вас.
  
  
• На деле: чем меньше информации вы выдаете, тем меньше шансов получить желаемое. Сосредоточьтесь на результате, а не на том, какое впечатление сложится о вас у противоположной стороны за столом переговоров. Это с наибольшей вероятностью приведет вас обоих к желаемому результату. Четко означьте, чего вы хотите и к чему стремитесь в итоге. Излагайте свои требования и пожелания доступно и грамотно, и вам ответят соответствующе. Многие люди крайне негативно относятся к играм и поддержанию конспирации в процессе переговоров. Стоит им уличить вас в этом, и прийти к соглашению будет крайне непросто.

Ошибка №4: Вкладывать все силы в подготовку соглашения

• Вас учили: что чем больше времени и ресурсов затрачено на подготовку к сделке и чем ближе проект к завершению, тем проще прийти к соглашению. Вся эта подготовительная работа должна привести к ожидаемому результату. Не так ли?
  
  
• На деле: все совсем не так. Самые выгодные сделки являются одновременно и самыми быстрыми, а следовательно и самыми простыми. Верно и обратное. Чем больше вложено в «подготовку почвы» для заключения выгодного договора, тем меньше шансов на успех. Переусложнение убивает любую инициативу. Чем больше сложностей в начале, тем меньше шансов добраться до конца. Сосредоточьтесь на том, чтобы изложить все как можно более кратко и содержательно. Не увеличивайте издержек там, где процесс затянулся. Лучше позаботьтесь о том, чтобы не упустить новых возможностей!