Чем занимаются инвестиционные банкиры: клиенты и сделки

Увидев очередную новость о многомиллионных бонусах, люди полагают, что эти деньги достаются банкирам просто за то, что они находятся рядом с большими деньгами и, в общем-то, не делают ничего более.

Более эрудированная публика может вспомнить что-то про питч, благодаря которому банкиры заключают крупнейшие сделки и также зарабатывают свои неприлично большие бонусы в течение нескольких часов или даже минут.

Однако дела обстоят так, что питч является лишь итогом тех действий, которые банкир совершает для подготовки сделки, и его работа начинается задолго до него.

Как это работает?

По мере продвижения по карьерной лестнице — от ассоциата до вице-президента — молодой банкир все больше погружается в работу по привлечению клиентов. К примеру, управляющий директор едва ли будет участвовать в самой сделке, если того не потребуют исключительные обстоятельства. Наибольшая часть его рабочего времени посвящена поиску новых клиентов и работе с существующими.

С последними все достаточно просто — если вам приходилось работать с компанией в проведении нескольких ее сделок, вы наверняка продолжите делать это и в последующие двадцать лет. С новыми клиентами ситуация гораздо сложнее — сперва их нужно найти и привлечь к сотрудничеству.

Поиск клиентов

Если у банкира отсутствуют контакты на покупающей стороне, ему приходится начинать с самых низов, и здесь помогает знакомая каждому тактика холодных звонков. Безусловно, она куда менее эффективна, чем личные встречи, и чаще встречается в арсенале мелких и средних компаний, работающих с частным акционерным капиталом. Попав в одну из них, у молодого сотрудника есть серьезный шанс проводить каждый свой рабочий день за холодными звонками.

Третьим каналом для привлечения клиентов являются конференции (CES, ВЭФ, и т.д.). Механизм их работы достаточно прост— если вам удалось заинтересовать компанию, выделиться на фоне остальных претендентов на ее обслуживание и развить успех -  шансы на удачную сделку существенно повышаются. Однако следует учитывать, что самые важные встречи происходят «за сценой», и банкиры на таких конференциях мало интересуются выступлениями и стремятся провести столько личных встреч, сколько можно успеть за день.

Развитие отношений

Как только банкиру удается наладить контакт с компанией, начинается следующий этап работы — необходимо развить успех и установить доверительные отношения с ее представителями.

Варианты действий:

• Предлагать новые перспективные приобретения и изучать интерес компаний к расширению в тех или иных областях.
• Знакомить компанию с новостями рынка и наиболее привлекательными тенденциями.
• Интересоваться дальнейшими планами компании на неформальных встречах  с ее ответственными сотрудниками.
• Поддерживать контакт по телефону, предоставляя информацию по интересующим вопросам в области компетенции банка.

Отметим, что ни один из этих пунктов не оплачивается, и в счет идет только сама сделка, а не вся предшествующая ей подготовительная работа.  Если компанию удается довести до единичной десятимиллионной сделки -  это безусловный успех, но если на это требуется десять лет подготовительной работы, то выгода банка не так велика, как может показаться на первый взгляд.

Сделка

Как руководство компании определяет свою готовность к сделке?  Иногда она приходит по воле инвесторов, иногда выносится самостоятельно, но бывает и так, что банкиры сами ненавязчиво подталкивают компанию к ней, мягко направляя отношения в интересующее их русло и снабжая через свои контакты выгодной им информацией. Это сфера изощренных социальных игр.

И только когда компания принимает решение, приходит время питча. Обыкновенно с представителями компании контактируют сразу несколько банкиров, и тогда совет директоров обращается к ним, снабжая всей необходимой информацией и приглашая к дальнейшему сотрудничеству.

Вероятно вы уже представили себе картину, где все они выступают перед руководством с красочными и детальными презентациями в надежде, что именно их питч-бук покажется наиболее многообещающим? На деле презентация и представленные в ней цифры и факты не так важны, как степень доверия, оказываемая тем или иным банкирам и убедительность их слов для руководителей компании.

Несмотря на то, что речь идет о более чем внушительных суммах, решение принимается почти случайно, под влиянием интуиции и внутренних симпатий или антипатий. Более того, чем крупнее сумма сделки, тем менее рационально решение.

Это может показаться странным или скучным, но именно так выглядит работа банкира — везде, где речь идет о больших деньгах, требуется большая активность и не меньший риск.