Как говорить о зарплате правильно?

Вам может показаться, что углубление в эту тему и раскрытие персональной информации отнимает у вас контроль над ходом собеседования и ставит в невыгодное положение. И в определенной  степени вы правы.

Когда ваш будущий руководитель начинает разговор о желаемой зарплате, он чаще всего заканчивает его просьбой рассказать о таковой на предыдущих местах работы. Получив нужную информацию, он  использует ее, чтобы подкрепить свое предложение. Можете ли вы возразить, если его цифра продиктована фактами, которые вы только что добровольно предоставили? Без сомнения, в этом случае вы попадаете в самое что ни на есть невыгодное положение.

Но контроль над ситуацией останется в ваших руках, если вы последуете следующим рекомендациям:

• Соизмеряйте желаемую зарплату с объемом и спецификой работы
• Избегайте обсуждения ваших доходов на предыдущих местах работы
• Называя желаемую цифру, подумайте о том, чем вы можете ее обосновать
• Постарайтесь договориться об оплате, по меньшей мере, оправдывающей ваши трудозатраты

Разберем каждый из пунктов подробно. Как и когда применять эти простые советы, зависит только от вас. Оцените ситуацию  и решите, насколько рекомендация ей соответствует.

Цена вашей работы определяется ее ценностью

Ваша первая цель — направить разговор о зарплате в сторону обсуждения ценности вашей работы для достижения компанией финансовых успехов. Какие цели стоят перед компанией? Или, говоря иначе: «Как моя работа на данной должности должна повлиять на прибыльность всего предприятия»? С возрастанием ожиданий работодателя должен возрастать и ваш доход. Не забывайте, важна каждая должность, выражается ее влияние в возросших прибылях или в снизившихся издержках. Чем выше ваша ценность как работника, тем выше и цена на ваш труд!

Если такой поворот дискуссии собеседнику покажется странным или неуместным, серьезно подумайте над тем, насколько привлекательна для вас эта вакансия. Едва ли вы сможете прийти к компромиссу с человеком, который, сложись такая ситуация, не смог бы оправдать ценности и собственного труда.

Но если руководитель принимает ваши доводы, то вы обязаны объяснить, каким образом ваша работа увеличит прибыльность компании и какой оплаты вы достойны в связи с этим. Заинтересуйте его, вызовите его на откровенный диалог и обсудите важную для вас обоих проблему — вот путь к успеху.

В процессе этого диалога, вам понадобится:

1. Выделить факторы, влияющие на доходы компании.
2. Определить, как вы можете применить ваши профессиональные навыки для оптимизации этого влияния.

Другими словами, как только вы поймете, как деятельность вашего отдела влияет на прибыль всей компании, покажите, как именно ваша работа этому помогает. С таким подходом вы сможете говорить и об оплате,  соответствующей вашему влиянию на весь процесс. 

Разумеется, это будет не просто. Но будем честны, и не сложнее ядерной физики. Может показаться удивительным,  почему доходы компании так редко упоминаются там, где заходит разговор о доходе ее сотрудника. То есть, в сущности, на любом собеседовании. Демонстрация собственной ценности как сотрудника — ваш сильнейший довод при обсуждении будущей зарплаты. Может случиться так, что вы будете единственным соискателем, упомянувшим об этом!

История ваших доходов — ваше личное дело и вы вовсе не обязаны предоставлять ее потенциальному работодателю. Более того, предоставлять ее просто не рекомендуется — это не даст вам никакого преимущества, даже наоборот, может навредить  в ходе собеседования.

Руководитель может возражать, но подумайте, стоит ли раскрывать информацию, которая с наибольшей вероятностью помешает вам достигнуть поставленных целей собеседования? Не забывайте, ваша личная информация — ваше личное дело.

Ваш собеседник может полагать, что ваша предыдущая зарплата служит хорошим индикаторов вашей ценности для компании. Это неверно. Оценка вашей полезности зависит только от него. В противном случае, его представление о вашей ценности будет основано на мнении вашего последнего работодателя. Неспособность составить собственное компетентное мнение о потенциальном сотруднике может многое сказать о вашем будущем руководителе.

Помните, история ваших доходов полностью конфиденциальна. Бывают случаи, когда контракт запрещает разглашать эти сведения на последующих местах работы — настолько важна эта информация. Вопрос заработной платы важен и как часть конкурентной борьбы, потому ни одна компания добровольно не разглашает эту информацию. Все еще сомневаетесь? Тогда подумайте над тем, стал бы, в свою очередь, ваш работодатель предоставлять сведения о заработной плате тех, кто занимал искомую должность, или о доходах вашего начальника? Разумеется, нет. Не верите? Спросите сами, когда представится возможность.

Вы знаете, чего хотите

Теперь рассмотрим вопрос об ожидаемой зарплате. Этот вопрос уместен как часть обсуждения вашей ценности для компании и вашего влияния на прибыльность всего предприятия. Прежде, чем перейти к этому вопросу, необходимо ознакомиться со спецификой ожидающей вас работы и только после этого говорить о цене. В конце концов, собеседнику нужно понять, что вы собой представляете, прежде чем предлагать ту или иную цифру. Как было сказано выше, чем больше ваша ценность для компании на конкретной должности, тем выше цена вашего труда. Нельзя назвать желаемую сумму не зная, какие обязанности вас ждут, и какие требования будут к вам предъявляться. Выяснить это — одна из основных целей собеседования.

Все сказанное выше — не клише и не простая отговорка, а правда как она есть. Но к определенному  моменту вы должны определиться с нижними границами желаемой заработной платы и озвучить их собеседнику. Разумеется, перед тем вы должны решить для себя, подходит ли вам и компания, и насколько вы удовлетворены ожидающим вас местом.

Этот подход дает вам преимущество при обсуждении зарплаты — перед тем, как подойти к самой цифре, вы уже назначили границы, в которых вы ее видите.

Цель этого этапа собеседования не извернуться и избежать ответа на неудобный вопрос об истории доходов.  Вашей целью должна быть демонстрация своей ценности для работодателя так, чтобы он принял вашу позицию и захотел видеть вас на этой должности. Границы желаемой зарплаты позволяют работодателю либо принять их и выдвигать свое предложение отталкиваясь от названных вами цифр, либо сразу же отклонить вашу кандидатуру. Так зачем тратить время на оставшуюся часть собеседования, если результат не удовлетворит ни одну из сторон?

Проявите ответственность

Многие считают, что о своих требованиях к зарплате стоит умалчивать до тех пор, пока вы не услышите предложения от собеседника. Это вытекает из предположения о том, что стоит вам только раскрыть желаемую сумму, как работодатель «поймает вас на слове» и уже не предложит большего. Подумайте над этим и оцените всю глупость таких предположений.

Когда вы называете обоснованные и продуманные границы ожидаемого заработка, это открывает возможности для диалога, ограниченные только тем, насколько убедительно вы сможете подкрепить утверждения о вашей профессиональной ценности. В сущности, если вы не ставите границ, вся ответственность в этом вопросе ложится на плечи вашего собеседника и вам остается только торговаться, отталкиваясь от уже названной им суммы. Ваша свобода в такое случае уже ограничена предложением работодателя. Поэтому, гораздо проще прийти к соглашению перед тем, как будет озвучена конечная цифра, а не обсуждать ее после.

Ищите компромисса

Когда вы озвучиваете свои запросы по заработной плате, не думайте, что это обрадует работодателя, который до того хотел предложить вам вдвое больше. Такого просто не бывает. Любой руководитель готов к торгам, но суммы, о которых думают обе стороны в этом случае, как правило, находятся недалеко друг от друга.

Если это не так, то лучше уйти сразу — диалог не будет продуктивным.

Многие эксперты предлагают следующую формулировку:

«Я готов рассмотреть любое разумное предложение, если оно обосновано предъявляемыми требованиями».

Это, однако, недальновидная и неискренняя позиция. С тем же успехом можно сказать, что деньги для вас не важны, а затем удивляться несоответствию предложенной и ожидаемой сумм. Такое поведение можно назвать, в лучшем случае,

безответственным.

Придите к компромиссу. Вы предлагаете границы, а затем обосновываете свои требования. С этого начинается собеседование, приносящее в итоге наиболее удовлетворительный результат. Или здесь оно и заканчивается, если стороны сразу осознают невозможность решения, удовлетворяющего всех.

Гораздо проще прийти к желаемому результату после того, как вы показали свою готовность к диалогу и уверенность в собственной позиции, рассказав о своих целях на обсуждаемой должности и доказав свою значимость.

Подытожим все, сказанное выше. Когда речь заходит о заработной плате, вам следует:

• Оставить историю доходов и заработную плату на предыдущем рабочем месте при себе. Заставьте работодателя оценить вас, не опираясь на чужое мнение, и помогите ему в этом.
• Проанализировать предстоящую вам работу и понять, как ваша деятельность повлияет на прибыли компании. А затем и обсудить, как своими профессиональными навыками вы сможете сделать это влияние наиболее благоприятным.
• Оценить стоимость вашего труда сообразно с прибыльностью компании, которую вы сможете обеспечить. А затем изложить это собеседнику
• Назвать границы желаемой заработной платы, которые вы можете обосновать. Если вы не придете к соглашению, то не стоит тратить свое время. Умный руководитель всегда готов к переговорам.