Разные интересы

Хоть отделы и могут присутствовать на одном деске и в прямом смысле сидеть в метре друг от друга (все зависит от конкретного банковского института), между ними куда больше различий, чем может показаться на первый взгляд:

1. Способ заработка. Прибыль сейлза строится как разница между котировкой, которую он получил от трейдера на определенный объем и сторону (покупка/продажа), и котировкой, которую выставляют клиенту. Например, сейлз просит offer на USDRUB на 100 тысяч долларов. Это значит, что он хочет купить, потому что offer определяется по отношению к тому, кто котирует. Допустим, ответ будет 66.10, тогда сейлз выставляет цену клиенту, например, 66.15. Если ответ положительный, трейдер покупает от другого трейдера за 66.10, продаёт клиенту за 66.15, а 5 копеек с каждого $ в карман.

Заработок трейдера же - это сделка на рынке и котировка сейлзу. Здесь и рождается риск трейдера, главная задача которого заключается в сохранении капитала банка потому что:
а) Бумаги в принципе может не быть в рынке, а котировать надо, и раз прокотировал, то уже не отвертишься от сделки. Из-за этого трейдер вынужден занимать бумагу в РЕПО (образуется позиция шорт);
б) Когда клиент проявляет спрос на актив, то присутствует риск движения актива в сторону интереса (хочет купить => цена растет и наоборот), поэтому нужно провести сделку так, чтобы сделка с клиентом (через сейлза) была не в убыток.

Таким образом, сейлз рискует либо не заработать, потому что сделает с клиентом в 0, либо не сделает совсем, тогда как трейдер рискует потерять.

2. Система премирования. Несмотря на то, что P&L банка складывается из выручки всех отделов, бонусы, как правило, распределяются в зависимости от выручки конкретного сотрудника и, как следствие, зависят от департамента. Больший риск трейдеров часто означает и большие бонусы. Однако сейлзы могут принести очень большую сделку компании (например, продать опционы Лукойлу на нефть на огромный объем), чем заслужить бонус выше обычного уровня. Из этого вытекает третье отличие.

3. Характер. Подразумевается, что идеальный сейлз - это экстраверт, тогда как идеальный трейдер - интроверт. Сейлзы должны расширять клиентскую базу, поддерживать отношения, не испытывать дискомфорт при общении с людьми и сподвигать клиентов на сделки. Трейдеры же должны действовать быстро и всегда мыслить аналитически в своих решениях (что ведет к преобладанию левого полушария мозга над правым), а также быть источниками инвестиционных идей для сейлзов и клиентов.

Именно из этого и могут следовать некоторые «шероховатости», возникающие на рабочем месте. Сейлзу важно провести сделку с клиентом, поскольку заработок состоит из комиссионных, а трейдеру предстоит работа по «расчистке» баланса и выставления позиции в сторону движения рынка. Интересы, по большому счёту, противоположные.

Вечером сейлзы идут встречаться с клиентами в ресторан (не за свой счёт, конечно), в то время как трейдер без сил едет домой.

В общем и целом, большинство считает, что в работе сейлзов куда больше преимуществ: и риск меньше, и «трейдить», принося сделки, тоже можно. Однако такая работа точно не всем по душе.

- Ранее опубликовано в телеграм-канале Astute View.