Russia
FinExecutive.com
2019-03-28
Разработка стратегии развития бизнеса с участием консалтинговой компании
Управляющий партнер SBS Consulting Владимир Самохвалов рассказывает о том, как разрабатывается и реализуется успешная стратегия развития бизнеса.
— Почему тематика разработки стратегий сейчас актуальна? Какой подход выбрать?
В.С.: Последние годы на рынке были востребованы услуги по разработке систем управления и оптимизации бизнес-процессов. Это связано с тем, что компании находились в стагнации, в кризисе, они хотели оптимизировать расходы. Речь шла не о разработке стратегии, а об операционных проектах, проектах повышения эффективности. Но сейчас на рынке усиливается запрос на разработку стратегии: компании хотят не просто решать текущие проблемы, но закладывать основу устойчивого роста. С чем это связано? Во-первых, начался новый цикл развития российской экономики. Во-вторых, имеют значение новые выборы и приоритеты по развитию экспорта, которые определил Президент Российской Федерации.
Что касается организации работ —нужно понимать, что стратегия не пишется на коленке, важно создать необходимые условия:
- Вовлечение руководителей по всем функциональным направлениям.
- Углубленное изучение тенденций развития и факторов успеха на рынке.
- Прогнозирование финансово-экономических результатов и построение финансовой модели, увязанной с существующей отчетностью и бюджетированием.
- Разработка стратегических целей и контрольных показателей, которые станут основой для формирования систем управленческой отчетности и мотивации в будущем.
Над разработкой стратегии должна трудиться команда из трех-пяти человек, и в их работу должны вовлекаться ключевые руководители по функциональным направлениям. В среднем, стратегия разрабатывается от двух до четырех месяцев.
— Какие вызовы стоят перед бизнесом в настоящее время?
В.С.: В связи с международными обстоятельствами в России в последние несколько лет реализовывалась политика импортозамещения, что позволяет компаниям набрать необходимые обороты и увереннее чувствовать себя на рынке. Дальнейшее развитие связано исключительно с экспортом.
С одной стороны, мировая экономика растет. Поэтому есть определенный потенциал по развитию сырьевой промышленности, химии, пищевой промышленности, сектора потребительских товаров. С другой стороны, торговые войны затрагивают отдельные сектора обрабатывающей промышленности, например, металлургию.
В связи с этим, компании важно ответить на несколько вопросов:
- Какова конкурентоспособность производимой продукции?
- Каким образом можно увеличить выручку компании за счет развития экспорта, в какие страны поставлять свою продукцию?
- Каким образом нужно позиционировать свою компанию и продукцию на международной арене?
- Как выстроить стратегию своего развития с учетом существующих регуляторной и институциональной сред в России и за рубежом?
Эффективные ответы может дать стратегический консалтинг.
— Владимир, Вы сказали, что бизнесу необходимо создать предпосылки для работы стратегии. Кто должен осуществлять контроль за разработкой стратегии внутри Компании?
В.С.: Нужно разделять контроль за процессом разработки стратегии и контроль за реализацией стратегии. Разработка стратегии — это одноразовый проект. Гораздо важнее, чтобы потом была выстроена работа по контролю за реализацией стратегии и выполнению поставленных стратегических целей. Эта обязанность может быть закреплена за советником генерального директора, который будет заниматься исключительно мониторингом показателей и декомпозицией этих показателей. Можно создать отдельное подразделение Департамента стратегического развития, размер которого будет зависеть от размера компании. Деятельность по контролю должна быть постоянной.
— Что делать тем компаниям, у которых нет собственных ресурсов на разработку стратегии?
В.С.: Возможны два варианта. Первый вариант – нанять сотрудников, второй вариант – пригласить консультантов. Нанимать сотрудников можно либо на постоянную работу, либо на позицию фриланс-консультантов. Подбор сотрудника сопряжен с затратами и рисками.
Привлечение консалтинговых компаний может стать выгодной альтернативой. Затраты на постоянных сотрудников с учетом налогов, офисных платежей, социального пакета на длительный период зачастую не меньше, чем стоимость услуг консалтинговой компании. К тому же, клиенту не нужно ждать, пока на рынке появится кандидат с подходящими компетенциями, он сразу получает команду с нужными компетенциями.
— По каким критериям бизнес может выбирать консалтинговые компании?
В.С.: Не все консалтинговые компании занимаются разработкой стратегии, нужны именно стратегические консультанты. Они помогают совершенствовать систему управления, оптимизировать процессы, могут написать бизнес-планы, провести обучение, выстроить стратегию продвижения. Почему же они называются «стратегическими консультантами» и в чем их отличие от «узких» специалистов в соответствующих областях? Стратегические консультанты могут структурировать и решать проблемы «с позиций первых лиц компании», а не менеджеров среднего звена. Известно, что логика принятия решений на верхнем уровне и на операционном уровне отличается. Так вот, стратегические консультанты смотрят на все вопросы развития компании с позиции собственников или руководителей. Их задача заключается в том, чтобы организовать работу так, чтобы она смогла ответить на поставленные руководством компании вопросы в комплексе — в интересах собственников и лиц, принимающих решения.
Наша компания конкурирует, в первую очередь, с консалтинговыми подразделениями «Аудиторской четверки». Наши цены сопоставимы. В каждом конкретном конкурсе выбор между нами и ими будет зависеть от квалификации команды и тех результатов, которые хочет получить клиент. Зачастую мы реализуем совместные проекты с компаниями из «Большой тройки». Это происходит в тех случаях, когда клиенту необходимо отразить «российскую специфику» или, если клиент хочет, например, сэкономить на внедрении стратегических рекомендаций.
— Какие вопросы должен поставить себе клиент для того, чтобы, скажем, в конкурсе принять решение о выборе консультанта?
- На каких рынках собирается работать компания: российских или международных (развитых или развивающихся) рынках? Требуется ли привлечение международной экспертизы?
- Собирается ли компания получать государственную поддержку и выстраивать партнерские отношения с федеральными и региональными органами власти?
- Устраивает ли команда консалтинговой компании? Когда иностранные консультанты приходят к клиенту, часто говорится, что к реализации проекта будут привлечены ведущие эксперты, будет использована международная практика. Но на практике это реализуется не всегда. Поэтому клиенту нужно обязательно посмотреть на партнера и руководителя проекта и на их команду, и понять, соответствует ли опыт заявленной команды потребностям клиента.
- Насколько партнер и команда консалтинговой компании готовы участвовать во внедрении представленных рекомендаций? Не все консультанты готовы реализовывать разработанные рекомендации. Во-первых, это может дорого стоить. Во-вторых, у компании могут отсутствовать компетенции. Наша компания готова участвовать в реализации разработанных решений.
- Каков бюджет на привлечение консультантов? Привлечение зарубежных консультантов может стоить довольно дорого, и это не всегда оправдано.
— Допустим, потенциальному клиенту понравился консультант, у которого большой опыт разработки стратегии, но нет опыта в данной отрасли. Стоит ли обращать внимание на такого консультанта?
В.С.: Критичность отраслевых навыков в различных проектах разная. Например, для проектов по реинжинирингу бизнес-процессов отраслевая специфика не так критична, поскольку методология в разных секторах практически одинаковая.
Если говорить про стратегические проекты, то здесь необходим отраслевой опыт. Есть направления, работа в которых имеет свою специфику:
- Промышленные и добывающие предприятия. Если у команды консультанта есть опыт, она справится с любой задачей в этих секторах.
- Производство и дистрибуция потребительских товаров (FMCG). Специфика сектора связана с маркетинговой составляющей, где нужно анализировать поведение потребителей. Не каждый консультант справится с разработкой стратегии для компании, которая выпускает, скажем, продукты питания — для работы в FMCG нужен релевантный опыт.
- Ритейл. Здесь необходимо владеть терминологий, понимать, как организованы процессы в торговых сетях. Новым направлением в данном секторе является big data. От консультанта может потребоваться проанализировать большой массив данных для того, чтобы сделать выводы и рекомендации относительно продаж различных категорий продукции.
- Государственный сектор. К разработке региональных программ, проектов государственных программ тех или иных отраслей нужно привлекать консультантов, у которых есть опыт работы с органами власти на федеральном и региональном уровне.
- ИТ-сектор. Даже крупные зарубежные консультанты внедряют у себя ИТ-практики, специализирующиеся, например, на электронной коммерции.
— Владимир, Вы руководите консалтинговой компанией с более чем десятилетней историей. Скажите, пожалуйста, на каких принципах Вы строите работу компании, и за счет чего Вам удалось сохранить статус лидера в среднем ценовом сегменте?
В.С.: SBS Consulting работает на рынке консалтинговых услуг с 2006 года и сопоставима по численности с российскими подразделениями зарубежных компаний. Мы не проводим агрессивную PR-политику, стараемся, чтобы наши результаты говорили сами за себя. Мы прекрасно понимаем, что наши продажи консалтинговых услуг зависят от того, насколько качественно мы делаем проекты. Мы дорожим клиентами и стараемся делать так, чтобы любые наши проекты были для Клиентов полезными.
Такой подход привел к появлению ряда конкурентных преимуществ:
- У нас есть несколько направлений, в которых мы очень хорошо разбираемся — строительство, машиностроение (тяжелое, энергетическое, нефтегазовое, станкостроение, авиастроение), легкая промышленность и нефтегазовая отрасль.
- Мы ориентированы на внедрение наших рекомендаций. Поскольку у нас стоимость услуг ниже, чем у компаний «Большой тройки» и сопоставим с компаниями «Аудиторской четверки», нас часто приглашают на поддержку внедрения наших стратегических решений. Этим прикладным направлением мы особенно дорожим.
- Наш опыт работы с органами власти. Мы прекрасно понимаем, что происходит в России с точки зрения нормативно-правового регулирования, какие инициативы реализуют наши федеральные министерства для поддержки промышленности и других секторов экономики, какие меры предпринимаются для государственной поддержки экспортной составляющей. Поэтому те компании, которые планируют выстраивать свое развитие в партнерстве с органами государственной власти, часто обращаются к нам.
