Russia
FinExecutive.com
2019-02-21
ЗАЧЕМ НУЖНЫ КОНСУЛЬТАНТЫ
Бывает, что нанимаешь на сделку консультантов, ожидая, что они совершат чудо. Перед выбором ты хорошо подготовился, проанализировал всё с точки зрения логики, оставил за консультантами только самые сложные вопросы, на которые или вообще нет ответа или есть неоднозначный ответ.
Бывает, что нанимаешь на сделку консультантов, ожидая, что они совершат чудо. Перед выбором ты хорошо подготовился, проанализировал всё с точки зрения логики, оставил за консультантами только самые сложные вопросы, на которые или вообще нет ответа или есть неоднозначный ответ.
Каким же сильным бывает разочарование, когда за 800$/час на выходе получаешь просто структурированные мысли, которые ты же и донес до консультанта. Хорошо, если в документе не будет опечаток и орфографических ошибок, замечательно, если там не будет грубых ошибок по профессии (а уж они бывают, и еще какие!). И в этот момент сам собой приходит вопрос, почему консультанты за такую ставку фак-апят, допускают ошибки, потом ты сам на них указываешь, а они тебе за это начисляют дополнительное время (тут, в первую очередь, речь идет о юристах)?..
В своей практике я встречал грубые фак-апы консултантов (боюсь представить, сколько пропустил), которые стоили своим клиентам в 30-50 раз дороже, чем их услуги. Когда такое видишь (слава богу, по другую сторону баррикад), то перестаешь верить консультантов и их важность. И начинаешь понимать, что максимум, на что они способны — это сказать прописную истину, например: «Если ты один раз ошибся, то ты ошибся».
Но все-таки бывают случаи, когда консультанты полезны:
1) Вы нанимаете консультанта, чтобы измотать другую сторону. Если получается выстроить общение контр-партнера с консультантом, это создает еще один уровень на пути к конечному решению. Это и плохо (увеличивает время на переговоры) и хорошо (дает вам дополнительную возможность подумать над своей позицией).
2) Другая сторона нанимает консультанта, когда они плохо разбираются в предмете переговоров. В этом случае консультанты помогают разжевать нанимателю предмет переговоров. Без такого консультанта хорошая сделка может сорваться, так как контрагент отказывается от объективного максимума. Причем, чем лучше консультант знает своего клиента, тем тот ему больше доверяет и адекватнее ведет себя.
По этой причине я бы хотел порекомендовать тем, кто хочет выстраивать свою карьеру в консалтинге, начинать выстраивать с клиентами отношения до того, как у него возникла потребность в вас, тогда к моменту сделки вы созреете, и помимо того, что просто выиграете договор, так еще и увеличите шансы поучаствовать в закрытой сделке, а не просто выпустить презентацию, которая отправится прямиком в мусорное ведро.
- Валерий, Big4
